连销售模式都“抄”特斯拉,马斯克的中国门徒们如何交作业?

本文摘要:在中国造车范畴中,总有一批从业者始终将“特斯拉”挂在嘴边。某种水平上,这家硅谷科技公司对于他们而言,是尺度,也是目的。 我们将这些创业者戏称为“马斯克的中国门徒”。在被硅谷钢铁侠开启造车梦之后,跟随者们起头忙着在中国复制出特斯拉模式:拿PPT

在中国造车范畴中,总有一批从业者始终将“特斯拉”挂在嘴边。某种水平上,这家硅谷科技公司对于他们而言,是尺度,也是目的。

我们将这些创业者戏称为“马斯克的中国门徒”。在被硅谷钢铁侠开启造车梦之后,跟随者们起头忙着在中国复制出特斯拉模式:拿PPT讲故事,融资,出概念车讲故事,再融资,最后起头量产。有意思的是,为了成就“中国特斯拉”,除了造电动车这件事儿自己,他们也没忘了把包孕卖车到售后的一系列办事模式,搬进中国市场。

显然,“直营模式”现在成了特斯拉的标签之一。亿欧汽车选择了几家模式已趋于成熟的国内新造车企业,从消费者购车的四个环节,将其发卖模式与特斯拉进行对比:

图1

后果相当直观。上述6家车企均没有逃开“体验中心”、“线上订购”、“办事中心”几个字眼,固然表述各有不同,但总体模式却恰恰是特斯拉主张“不设立经销商收集”的套路。只在个体细节,如蔚来用户自行界说交车所在、奇点汽车供应二次交车办事、零跑汽车接纳“城市合作伙伴设计”等处所打上了“个性化”标签。

至于直营模式,具体来说,区别于传统汽车厂商选择4S店代理商进行发卖的模式,特斯拉亲自竖立并办理各地的办事及体验中心,为用户供应试驾、订车、交付、售后等“一条龙”办事。据该公司官网显示,特斯拉今朝已在中国设立31家体验店和展厅,以及16家办事中心,而前者都选在了城市的焦点贸易圈。

换句话说,就是让消费者在“天猫旗舰店”买车,照旧自助购物。这种采办流程的简化除了或许降低用户的购置成本,明码标价之外,其对于车厂这一端的优点加倍显而易见。

教育消费者是首要义务

从既有的模式向前倒推,包孕特斯拉在内的7家电动车企的营销模式根基环绕几个重点:首批体验店选择在一线城市焦点商圈落地、迥殊强调“个性化”定礼服务、以体验中心的专业化办事为宣传点、相对淡化传统4S系统中的零配件(Sparepart)环节。

而这背后,也是他们为何选择“照搬”特斯拉模式的首要原因:追求一个“培训消费者”的过程。对于电动汽车如许一个全然新颖的事物而言,门店几乎被视为其潜在用户的“教育中心”。是以体验中心往往会显现在市中心或商场这类人流高度密集的区域,最大限度上缩短与消费者的距离。

这也注释了各家对于发卖代表专业度的超高要求。为了让潜在车主充裕认识电动汽车,毫不勉强从兜里掏钱,他们必需要跟顾客掰扯清楚:充电究竟能比加油省几许钱?电动车到哪、需要多久能充上电?当局为电动汽车供应了哪些优惠政策?目前买台电动汽车能廉价几何?甚至包罗将来电池收受、二手车残值等等问题。

除认识决教育消费者这种“大局观”层面的问题之外,更直接点,汽车制造商或许经由提前订购及定制化办事实现零库存,这也是传统经销商最关心的事儿。反过来说,因为电动汽车不需要改换机油等额外办事,经销商在发卖办事、汽车改装和配件等方面捞不到太多油水,生怕相对也会对照排斥与电动车企的合作。

“照搬”只是赶着交功课

一头是明摆着的售车优点,别的一头又被传统经销商“架空”,直产直销的模式似乎自然成为了新造车企业们的最佳选择。是以,威马“片面”将传统“4S”从头界说为Space、Store、Station和Spot,加倍精练地说明其营销手段。

或者说,加倍简练地说明晰特斯拉的营销手段。固然国内新造车企业搬运特斯拉模式时的“细心”水平有点令人发指,但说实话,他们仿佛别无选择。在配合认领了“直营”这个风雅向的前提下,特斯拉作为场内第一个玩家,甚至是首个提出直营模式落地解决方案的企业,现阶段都将持续成为“被模拟者”的存在。

而特斯拉的中国门徒们对此也不测地坦诚。李斌曾公开透露蔚来汽车直接对标特斯拉,也其实借鉴了该公司在直销方面的经验。更况且,当下紧锣密鼓地跟进量产义务的造车新势力们,或许率还没有时间逐条细化各自的发卖模式。

就图表中的信息来看,小鹏汽车、威马汽车以及游侠汽车对其具体营销举措只是对外草草交接了梗概框架。这么看来,借用特斯拉早前提出的完整模式作为外壳,反倒成了提前“占坑”最省事的方式。

直营没有那么省钱

这种做法完全能够了解。究竟在2018年集中量产交付这个节骨眼上,汽车制造商们剩余的精神也只够他们解决短期营销问题。可实际上,过度聚焦产能问题也仅仅是在用“坑”去讳饰另一个更大的“坑”,只有当产物直面市场时,才能够测量出车企寿命的真正长短。

要知道,国内主流新造车企业与特斯拉对标的并非同类市场。特斯拉自打问世起便被国人视作“有钱人的玩具”,就连后期推出的布衣版Model 3,其售价也足以挤进豪华车市场。然而,中国市场中涌现的电动车企则相当“接地气”,纷纷方针中低端用户。贸易模式的分歧,几乎从基本上决意了营销模式可否跑通。

更残酷的是,“模板”特斯拉的门店数量近乎笼盖了焦点消费群体,却仍然困在持续吃亏和现金流不敷的处境中。国内首个交出答卷的蔚来汽车,可否做到其传播的“在城市焦点地段只讲豪情不谈发卖”,也照旧个谜。这家最有进展争抢“中国特斯拉”皇冠的车企,将蔚来中心选在了长安街上,一个此前奥迪因为昂贵房钱和暗澹销量而选择退出的黄金地段。

直营模式似乎并没有看起来那么省钱,反而在初期加倍需要壮大的资金支撑。在没有成熟案例的当下,亿欧汽车认为,特斯拉的中国门徒们迟早会在这种直截了当的直营模式下妥协,进行一大波“中国式”调整。

滥觞:亿欧

本文地址:https://www.d1ev.com/news/shichang/72595

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